Hoe weet u of de klant echt gaat kopen? 

By 25 april 2018augustus 26th, 2018Business bouwen, Starter, Strategie, Verkoop
klant echt gaat kopen

Kwalificeren is belangrijk wanneer je wilt dat de klant echt gaat kopen! 

Als starter kom je rare dingen tegen. Zo ben je actief bezig jouw dienst aan de man te brengen door netwerken te bezoeken en afspraken te maken. En dan gebeurt dit:

klant echt gaat kopenNa een eerste bezoek en een enthousiaste reactie van uw potentiële klant, gaat u aan de slag met het maken van een uitgebreid voorstel. Het is een leuk project waar de organisatie uw klant veel aan kan hebben. Dan stuurt u het op en een tijd lang hoort u niks. Vervolgens krijgt u een paar opmerkingen over de structuur van de offerte/aanbieding en u gaat weer aan de slag om het aan te passen. U stuurt het weer naar de potentiële klant. Weer hoort u een tijd niks en u gaat eens op bezoek. Na een enthousiaste aanwijzing hoe uw aanbod makkelijk intern te verkopen zou zijn, past u de offerte weer aan….. 

Prijs bespreken

Beter is om tijdens het eerste gesprek een orde van grootte van het bedrag te bespreken. Laat in uw flyer/brochure en website zien wat er aan kosten verwacht kunnen worden. Het beste kunt u met ‘vanaf’ prijzen werken als er meerdere opties mogelijk zijn voor de klant. Vraag of de prijs geen bezwaar is en of de partij aan wie u het uitbrengt de ondertekening gaat doen van het contract.  

Vooral beginnende ondernemers worstelen veel met het vragen van een bedrag voor hun product of dienst. Het beste wat u kunt doen is kijken wat uw conculega’s vragen en dan in het midden te gaan zitten.  

Heel veel beginners zijn bang om de klant te verliezen als ze een te hoge prijs vragen. Ze vinden zichzelf al te duur. U zult merken dat de prijs er niet zoveel toe doet, het moet wel binnen de marges van de marktacceptatie zijn, het gaat erom wat u voor dat geld allemaal levert dat relevant is voor de klant.  

Passie voor uw product

klant echt gaat kopenOmdat u vol passie zit over uw product, vergeet u vaak te vragen wat het probleem van de klant is. Stel uw bedrijf is erg goed in motivatietrainingen geven waardoor mensen dubbel kunnen presteren. De potentiële klant kan best meegeven dat zij uw product erg goed vindt en dat het best zou passen bij haar bedrijf. Alleen kan het zijn dat een ander probleem veel urgenter is en dat vertelt zij niet uit haarzelf. Als u een verbetertraject aanbiedt voor haar mensen, maar het nijpende probleem is dat haar klanten te laat betalen vanwege economische omstandigheden, dan lost u haar hoofdprobleem niet op. Zij laat u dan een voorstel maken, want dat kan voor haar geen kwaad om te weten wat het zou kosten en wie weet is er budget voor als haar urgente probleem is opgelost. Ook speelt een rol dat zij u niet voor het hoofd wilt stoten met uw enthousiaste verhaal. Maar dat wordt dus een langer traject en kan nog

maanden duren. En u wilt deze maand nog de order! 

Kwalificeren tijdens het verkoopgesprek is daarom belangrijk. Ten eerste is het zaak erachter te komen wat haar probleem van dit moment is en tweede moet u bepalen of uw product of dienst dit probleem kan oplossen, al dan niet met aanpassingen van het centrale concept.  

De juiste vragen

Kwalificeren is niet zo moeilijk als men soms denkt. Allereerst begint u na de opening beleefdheden te vragen wat met uw potentiële klant en haar ‘uitdagingen’ van de maand zijn. Vervolgens vraagt u naar de reden waarom het een probleem of een uitdaging is. Het kan zijn dat door omstandigheden die niet onder haar invloedsfeer liggen er bezuinigd moet worden. Of het tegenovergestelde kan aan de hand zijn, dat zij heel snel moet uitbreiden vanwege het aannemen van een grote order. In ons voorbeeld had u kunnen vragen wat de economische crisis voor háár betekent. Het is sowieso nuttig om te weten of uw klant debiteuren problemen heeft want dat betekent dat u ook langer moet wachten op uw geld, mocht u tot zaken komen.  

klant echt gaat kopenMaar stel dat u uw training op maat kunt maken en haar mensen trainen om sneller de debiteuren te laten betalen. U heeft gevraagd wat haar probleem is en zij vertelt hierover. Dan kunt u vertellen dat u trainingen aan mensen geeft om dit soort problemen te verhelpen. Wat u vervolgens wilt weten wat de reden is waarom de debiteuren zo laat betalen. 

Het komt wel vaker voor dat een bedrijf wel facturen stuurt maar vergeet die te bewaken of ze wel betaald worden. We kennen een softwarebedrijf dat merkte dat de bankrekening leegliep terwijl op papier er wel omzet en winst gemaakt werden. De debiteurenpositie was inmiddels torenhoog opgelopen en er dreigde een situatie te ontstaan dat zelfs de salarissen niet betaald konden worden.  

Oplossingsruimte opzoeken

Het is dus handig om te weten waarom de situatie ontstaan is want dan kunt u in dit voorbeeld naast uw trainingen ook een interimmer aanbieden die in één of twee maanden de achterstanden wegwerkt. Parallel daaraan kunt u uw speciale training aan bieden.  

Alvorens u een oplossing biedt zoekt u dus is naar het probleemveld van uw klant en vervolgens de mogelijke oplossingsruimte. U vertelt aan uw potentiële klant dat u een oplossing kunt bieden en hoe dat ongeveer werkt. Vervolgens vertelt u welke voordelen de klant daarvan kan hebben. 

De klant zal dan regeren met koopsignalen. Vragen zoals: “wat zijn de kosten?” en “heeft u hier ervaring in?” betekenen dat men bezig is zich een voorstelling te maken van de oplossing. U noemt de kosten en vraagt of dat binnen de begroting valt. U krijgt daar altijd antwoord op. 

Als u weet dat u een concreet probleem kunt oplossen dan is het maken van een voorstel snel te realiseren. De kans dat u snel scoort is dan bijna gegarandeerd! 

Wilt u eens een gesprek over uw bedrijf en de richting die u het beste kunt nemen? Vul dan het formulier in en dan maken we een afspraak!

Leave a Reply